Bienvenue dans ce nouvel article sur la prospection : ici, nous allons vous expliquer comment vous pouvez préparer votre stratégie, chercher activement vos futurs clients et amorcer le démarchage. A la fin de sa lecture, votre campagne de prospection sera prête !
Avant de commencer, avez-vous eu l'occasion de lire notre guide sur la construction d'une base de données client ? Pas de panique, vous pouvez le lire à la suite de celui-ci pour enrichir en temps réel votre nouvelle base de données. C'est parti, partons à la recherche de nouvelles opportunités commerciales !
Préparer votre plan de prospection
Avant de se lancer, mieux vaut s’organiser ! En effet, sans arguments convaincants ni présentation de votre offre, vous serez vite ignorés… De plus vos équipes ont besoin d’un plan de prospection pour opérer de façon cohérente et ne pas crouler sous les imprévus.
Organisation et planification
Pas d’opération sans plan ! Voici la liste des questions auxquelles il doit pouvoir répondre :
1- Objectifs. Pourquoi avez-vous besoin de prospecter ? Rassemblez votre état-major de commerciaux et marketeurs pour un brainstorming ! Définissez vos objectifs, analysez vos expériences passées (ce qui a fonctionné ou non) et partagez toutes vos idées spontanées pour donner vie à votre plan de prospection.
2- Cibles. Qui avez-vous besoin de démarcher ? Définissez un ou plusieurs segments de population en vous servant de critères tels que le genre, la tranche d’âge, la situation financière / géographique / familiale, les centres d’intérêts, la langue parlée etc. Vous limiterez les efforts vains (comme vendre des piscines à Dunkerque).
3- Message. Quel ton employer pour sa prospection commerciale ? Rédigez votre copy stratégie (introduite par la multinationale Protec & Gamble) : promesse, preuve, bénéfice consommateur, ton du message, slogan ou phrase clé.
4- Budget. Quelle somme est disponible ? En gardant ce montant en tête, vous serez apte à choisir les moyens de prospection adaptés.
5- Opérations. Quelles actions de prospection avez-vous sélectionné ? Nous listons plus bas divers exemples. Une fois votre choix réalisé, reste à planifier leur déroulement dans un rétroplanning, qui servira de fil conducteur à vos équipes : qui fait quoi, à quel moment ?
6- Performances. Comment mesurer les résultats de votre prospection (et prouver au patron le succès de votre plan) ? Grâce aux KPI ! Les indicateurs de performances sont tellement nombreux et propres à chaque opération que nous possédons un article dédié à leur sujet.
Maintenant que vous en détenez le fond, il est temps de mettre le plan en forme (PDF, Powerpoint, bloc-notes… Nous ne jugerons pas vos habitudes !). Mais attendez avant de démarrer ! Lisez d’abord la suite de cet article : nous avons encore des choses à vous présenter !
La fiche prospect
Commençons par le plus important : la fiche prospect. Celle-ci permet de stocker des informations sur vos (futurs) clients potentiels et de mieux identifier les segments de population sensibles à vos offres : vos cibles marketing. Conçue sur Excel ou avec votre CRM, elle accueillera les données recueillies sur vos leads. Vous pouvez y inclure tous les champs pertinents à votre activité. Voici quelques exemples inspirants pour construire votre modèle :
- Secteur d’activité : proposez votre produit ou service le plus en adéquation avec les besoins du prospect.
- Poste dans l’entreprise : essayez de joindre directement le/la décisionnaire, ou demandez à ce qu'il/elle soit inclus dans les échanges le plus rapidement possible.
- Solution concurrente : si le contact fait appel à l’un de vos concurrents, vous pourrez insister sur votre point distinctif ou proposer un devis comparatif.
- Objectifs : comprendre les besoins du prospect pour revenir vers lui avec une proposition sur mesure.
- Niveau d’engagement : permet de rapidement jauger l’intérêt envers votre bien/service. Une personne intéressée doit être rappelée plus urgemment qu'un lead froid ! Vous limitez ainsi les pertes de temps.
- Arguments sensibles et conditions d’achat : lors du premier échange, vous allez probablement repérer quels arguments attirent l’attention de votre prospect ou les conditions nécessaires pour un achat. Notez-les pour revenir vers lui avec une proposition attrayante.
Les supports de prospection
Selon les moyens de prospection choisis, vous aurez besoin de créer des documents, présentations, visuels… Peut être même organiser un événement. Ces supports doivent être prêts avant le démarchage et ont pour finalité de venir en complément de vos fiches prospects. Voici une liste non exhaustive des supports de prospection à prévoir :
| Moyens | Supports à prévoir |
| Phoning | Scénario téléphonique / Argumentaires de vente |
| Événementiel | Invitations / Plaquettes / Stand / Argumentaires de vente |
| Démarchage physique | Plaquettes / Argumentaires de vente |
| Réseaux sociaux | Images / Vidéos / Landing pages / Site internet |
| Site internet | Formulaires / Présentations |
| SMS |
Landing pages / Site internet |
Choisir vos moyens de prospection
Il existe deux manières de prospecter (que nous recommandons de combiner) : la prospection massive et personnalisée. Toutefois la seconde option suppose une action de la part de vos potentiels clients : c'est à eux de venir vers vous. Raison pour laquelle vous aurez généralement plus de facilitées à démarrer par la première option.
La prospection massive
Stratégie incontournable, surtout au lancement de votre entreprise, ses retombées sont plus rapides et faciles à mesurer. Voici quelques techniques qui pourraient s’inclure dans votre plan de prospection !
Si vous ne possédez pas encore les coordonnées de vos prospects :
- Réseaux sociaux et publicité en ligne (dont Google Ads / Shopping / My Businsess) : Vous aurez à (faire) concevoir des visuels ou vidéos puis à utiliser les outils de campagne correspondants (Facebook Ads par exemple). Ce contenu sponsorisé renvoie vers votre site ou une page de destination avec un formulaire. Pensez également à créer votre fiche entreprise sur Google My Business (présence sur Google Maps) si vous possédez une enseigne physique.
- Site internet : Le référencement naturel et payant ainsi que les ressources disponibles sur votre site (un blog avec des guides sur la prospection par exemple).
- Démarchage : Sûrement le moyen forçant le plus au contact, le démarchage permet de présenter vos offres directements aux particuliers et professionnels. Cas concret : vous vendez des cartouches d'encre ? Visitez les imprimeries aux alentours ! Attention à bien lire les règlementations du démarchage auparavant.
- SMS : L’envoi d’un message à une audience segmentée s’avère bien moins intrusif qu’un appel, moins coûteux également, et pourtant plus efficace puisque le taux de conversion varie de 5 à 30 % selon les secteurs d’activités. Chez SMSFactor nous vous proposons la location de fichier SMS : envoyez un message à des cibles définies selon vos critères parmi plus de 30 millions de français ! Grâce au lien inséré dans votre SMS vous guiderez vos prospects directement vers votre site.
Si vous possédez déjà des informations sur votre cible :
- E-mailing : Grand classique, l’e-mailing requiert la collecte des adresses en amont et permet d’envoyer un message différent à chaque segment de votre audience.
- Phoning : Bien qu'il permette un entretien on ne peut plus personnalisé, ce moyen de prospection requiert énormément d’efforts et s’avère couteux pour son faible ROI. De plus l’intrusion risque de propager une mauvaise image de marque.
Si vous possédez déjà une base de données avec les numéros de vos clients potentiels, vous pourrez leur envoyer un message personnalisé grâce à notre plateforme SMS. Gérez et mesurez vos campagnes en autonomie tout en profitant d’un service client disponible pour répondre à toutes vos questions.
Les moyens de prospection personnalisés
Parfois plus lourd à mettre en place, il vaut mieux la développer une fois que votre entreprise est financièrement stable, car ses résultats ne sont pas immédiats.
Les exemples ci-dessous vous permettent de collecter les coordonnées de votre clientèle actuelle en vue de futures campagnes marketing. Quel rapport avec la prospection ? Grâce aux questions d'identification que vous posez à vos clients, vous comprendrez mieux votre marché et en déduirez les cibles de votre prochain plan de prospection. De plus, une marque proposant un programme de parrainage, de fidélisation et/ou à l'écoute de ses acheteurs par la mise en place de sondages, sera probablement plus reccommandée par du bouche à oreille (4 à 5 fois plus performant que les campagnes publicitaires payantes).
- Programme de fidélisation : Lorsqu’un client effectue un achat, proposez-lui de s’inscrire à votre programme de fidélisation. Ainsi vous obtiendrez son numéro, e-mail, nom, genre et code postal. Son panier vous indiquera même quels types de produits l’intéressent. Plus facile à mettre en place dans certaines industries.
- Questionnaire de satisfaction : Récompensez la participation à une enquête de satisfaction dans laquelle vous incluez des questions d’identification. Cas concret : au dos de ses tiquets de caisse, Burger King affiche un lien vers un questionnaire. Une fois rempli, le participant reçoit un produit offert sur sa prochaine commande.
- Événementiel : Participez à une foire, exposition ou salon pour rencontrer des participants dont les centres d’intérêts coïncident avec vos offres.
- Jeu concours : Communiquez sur un jeu concours dont l’inscription exige de créer un compte ou du moins de renseigner des données personnelles. Attention à bien proposer un 1er prix en lien avec vos offres (l’un de vos produits par exemple). Les supermarchés font désormais gagner des caddies plutôt que des voitures car cela permet de s’assurer que le participant soit réellement intéressé par la marque (et non pas uniquement cette magnifique Renault Alpine).
A ce propos, plusieurs de nos clients ont choisi d'organiser des jeux concours par SMS ! Avez-vous déjà essayé ?
Vous avez maintenant toutes les clefs en main pour concevoir votre plan de prospection ! Voici tout de même un dernier conseil : ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier.
Prévoyez deux plans qui se différencient sur un seul aspect, autrement dit un A/B testing. Par exemple : si vous opérez le même plan à deux périodes de l’année, vous pourrez comparer leurs résultats et définir à quelle période lancer vos futures prospections pour obtenir les meilleures performances.