On en entend parler de tous les côtés, on entend que toutes les entreprises doivent se mettre à la page, alors aujourd’hui on met les pieds dans le plat, on se retrousse les manches et on couvre le sujet de l’année : le marketing automation !
Est-ce qu’on peut s’en passer ? Est-il compliqué à mettre en place ? Comment peut-on traiter différemment mais efficacement les leads fraîchement acquis, les prospects à potentiel identifiés, et les clients ?
Notre équipe marketing a utilisé son expérience et beaucoup de recherches pour vous concocter un résumé non exhaustif de ce qui se trame du côté automatisé de la force ! Mais avant de vous donner nos secrets : petite définition. Le marketing automation vous permet de mettre en place une communication de masse, déclenchée au cas par cas par des scénarios prédéfinis (par vos soins). Le but étant de gagner du temps tout en communiquant à grande échelle avec vos contacts. Que ce soient des leads, des prospects ou même des clients, la prise de contact se fait de manière automatisée ! Il existe une multitude d'outils vous permettant de communiquer, comme par exemple l'envoi de SMS professionnels.
Alors, prêts ? Découvrez l’utilité des scénarios marketing automation, et comment les mettre en place efficacement !
Optez pour le marketing automation
Lorsque vos futurs clients remplissent un formulaire de contact, et vous donnent, par exemple, leur adresse e-mail, ils s’attendent à entendre parler de vous. Vous le savez sûrement déjà et vous vous assurez que ces derniers reçoivent une prise de contact appropriée de votre part. Les scénarios marketing automation vous permettent de professionnaliser et d'automatiser votre processus.
Le bonus : c'est à vous de décider quel canal sera utilisé : le mail ou pourquoi pas le SMS ! Par exemple chez SMSFactor, on a développé un plugin HubSpot, qui vous permet d'utiliser le SMS pro de manière automatisée dans vos workflows. Dans le processus de réflexion qui vous amènera à la création de vos scénarios marketing automation, deux étapes sont cruciales :
Préciser les étapes de maturation de vos leads : Le but? Développer votre activité commerciale et augmenter les retombées sur votre chiffre d’affaires. Vous digitaliserez donc vos processus de vente et pourrez améliorer la gestion de vos ressources internes grâce à l'automatisation ! En résumé, vous communiquez avec vos prospects à grande échelle, en gagnant du temps mais en vous assurant que le contenu qu’ils reçoivent est celui qu’ils attendent !
Segmenter vos leads, prospects et clients : Grâce au lead scoring associé à vos études de maturation vous gagnerez une compréhension plus profonde du comportement de vos cibles. Vous pourrez ainsi mettre en place des communications dédiées, grâce à différents canaux, afin de prospecter, relancer, et convertir !
Prenons un exemple. Chez SMSFactor, nous avons plusieurs outils permettant à nos clients d'envoyer leurs SMS professionnels. Un outil pourra être adapté à une cible, mais un peu moins à une autre, en fonction de son besoin. Imaginons que nous envoyons aujourd'hui une newsletter aux personnes étant inscrites mais n'ayant pas encore acheté listant les avantages du SMS, et que l'un de nos leads intéragisse avec le contenu à propos de l'automatisation de l'envoi de SMS pro. Il pourrait automatiquement être inscrit à un worfklow qui déclencherait l'envoi d'informations à propos de notre API SMS, ou même une prise de contact par mail afin d'en apprendre plus sur son projet !
Construisez vos scénarios marketing
Mais concrètement, comment ça se met en place une stratégie de marketing automation ?
Identifiez les besoins de vos buyers personas : interrogez vos clients existants, étudiez le marché, et analysez les problèmes et besoins auxquels vous répondez.
Etudiez le cheminement de vos leads : quand se sont-ils inscrits ? Après avoir visité quelle page ? Sont-ils devenus des propsects après que vous leur ayez un contenu en particulier ?
Listez vos points d'entrée : vous pourrez ainsi déterminer les actions qui engendreront l'ajout d'un de vos contacts à l'un de vos workflows.
Définissez le parcours à automatiser : créez des landing pages dédiées, spécifiques à un sujet en particulier et mettez en place les étapes de communication automatisée qui en découleront.
Avec cette idée en tête, vous pouvez donc créer des workflows de marketing automation adaptés à chacune de vos cibles en partant des points d’entrée que vous offrez, qu’ils proviennent de votre site, votre blog, vos réseaux sociaux, etc. Le conseil SMSFactor : Il existe un large nombre d’outils de marketing automation vous permettant de mettre en place vos scénarios. Lorsque vous sélectionnez le vôtre, assurez-vous qu’il soit connecté aux canaux de communications que vous utilisez déjà, ou que vous souhaitez intégrer à votre stratégie. Si vous utilisez SMSFactor, ou que vous souhaitez intégrer le SMS pro dans vos scénarios, consultez notre liste de plugins SMS vous permettant de profiter de nos services dans vos applications externes ! Vous pourrez les tester gratuitement grâce à 10 SMS offerts à la création de votre compte.
Misez sur la proximité avec vos contacts !
Pensez à personnaliser les contenus que vous envoyez. Assurez vous également d’offrir à vos prospects des communications claires, tout en ayant identifié les moments clé durant lesquels ils seront plus à même de les consulter. Et n’oubliez pas d’adapter vos prises de contact à chaque phase de votre parcours d’achat ! Utilisez plusieurs types de contenu en fonction du degré de maturation de votre lead.
Le contenu informatif : pour les leads qui viennent d'entendre parler de vous, mettez à disposition plus d'informations à propos de vos services ou de votre société.
La prise de contact : pour les leads qui semblent prêt à passer à l'étape achat, effectuez une prise de contact personnalisée afin de leur proposer un rendez-vous.
Le contenu à télécharger : pour les leads qui souhaitent obtenir une valeur ajoutée avant d'acheter, misez sur les livres blancs ou autres contenus à portée éducative.
Le contenu promotionnel : c'est la communication à fort potentiel de conversion. Vous créerez, grâce à un code promotionnel par exemple, l'envie de découvrir vos produits.
Vous avez qualifié un prospect mais il n’a pas donné suite ? Assurez-vous d’avoir en stock un workflow vous permettant de mener des campagnes de remarketing ! S’il s’est intéressé à vous mais n’a pas converti, cela ne veut pas dire qu’il ne convertira jamais. Recontactez-le grâce à vos scénarios de marketing automation quelques semaines ou quelques mois plus tard !
Continuez à séduire vos clients
Vos clients ont converti, mais vous souhaitez les fidéliser ? Grâce à votre stratégie marketing automation, vous pourrez automatiser cette partie de votre relation avec eux ! Voici deux exemples de canaux que vous pourrez utiliser :
La notification : mettez en place un suivi one-to-one avec chacun de vos clients en les prévenant automatiquement lorsqu'une information importante est disponible pour eux. Confirmation de paiement, suivi de colis, alerte solde, disponibilité d'un document attendu, rappel de rendez-vous et plus encore !
La promotion : aux dates et évènements clé, offrez des avantages exclusifs à vos clients ! Pour leur anniversaire, un an après leur premier achat, quelques mois avant la date butoir de leur abonnement, ou pour tout autre évènement clé... Misez sur les offres exclusives pour placer vos contacts sur un piédestal, ce qui les encouragera à renouveler leur achat.
Pour une gestion administrative sans faille, pensez aussi aux envois d'alertes quand vous avez besoin de capter rapidement l'attention de vos clients. Par exemple, mettez en place des rappels en cas d'impayés pour réduire leur nombre !
Quels outils de communication choisir ?
Maintenant que vous avez segmenté vos contacts, mis en place vos scénarios, il vous manque une dernière chose : la sélection du canal de communication à utiliser. Et il n'y a pas de secret : cela dépend à nouveau de votre cible et de ce que vos contacts ont besoin à un instant T.
Il y a bien évidemment l'indémodable : le mail. C'est certainement un outil que vous utilisez déjà quotidiennement et que vous connaissez par coeur. Pourquoi ne pas diversifier votre communication en y ajoutant un autre canal ? On vous invite à en apprendre plus sur le SMS pro et ses avantages.
Contactez vos clients facilement : rapide à écrire, rapide à envoyer, et rapide à programmer via vow workflows... Le SMS n'a que des avantages, surtout lorsqu'il s'agit de vous faire économiser du temps (et donc gagner en productivité).
Offrez un contenu court et concis : optez pour un message d'appel, que vous pourrez compléter avec un lien court tracé offrant plus d'informations à vos lecteurs !
Profitez de fonctionnalités qui vous faciliteront la vie : rappelez votre nom de marque grâce à la personnalisation de l'expéditeur, analysez les statistiques de vos envois, gérez facilement vos listes de contacts, et plus encore !
En conclusion, le canal que vous choisirez doit être celui qui conviendra à votre audience. Si vos leads et clients ont besoin de contenu court, clair et concis, leur permettant d'obtenir plus d'informations s'il en souhaitent, optez pour le SMS en masse ! (Comme ça, vous pourrez tous les contacter !). Le bonus : nous avons développé un plugin SMSFactor x HubSpot vous permettant d'automatiser l'envoi de SMS pro dans vos scénarios de marketing automation.
Comment savoir si ça fonctionne ?
Pour analyser le succès de vos scénarios, rien de tel que d’observer vos métriques clé. Ceci vous permettra de continuellement vous améliorer et même de créer de nouveaux scénarios. Sur le long terme, il sera plus aisé de prévoir vos investissements futurs et maximiser votre ROI !
Etudiez l'engagement de votre audience : afin de vérifier que les bons scénarios sont connectés aux bonnes cibles
Misez sur l'A/B test : identifiez les contenus qui ont le plus de potentiel
Gérez votre investissement temps : combien de temps avez-vous économisé à ne pas envoyer vos communications à la main ? Combien de temps n’avez-vous pas consacré à la création de landing pages non liées à des scénarios clé ?
Scrutez vos ventes et votre chiffre d'affaires : les augmentations parleront d'elles-même
C'est tout pour nous ! La mise en place d'une stratégie de marketing automation peut paraître longue et fastidieuse, mais elle vous permettra de propulser votre entreprise au niveau supérieur ! Et de peaufiner vos efforts de communication par la même occasion.
D'ailleurs, si le SMS professionnel est un canal que vous souhaitez intégrer à vos scénarios de marketing automation, on vous invite à consulter des exemples de workflows SMS dans l’article du Ptitdigital à propos du SMS marketing dans HubSpot !